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行业动态 我有真心话想和你聊:等不如主动求变
国和风 POST:2021-12-9 08:00 复制链接 看图
阅读:709

【卡车之家 原创】开头我先简单的自我介绍一下。我是在2015年10月份进入了卡车之家,作为一个在分站的编辑,我的成长很大程度上得益于广大的经销商朋友,尤其是我所在的华东区域的经销商们。在这6年多的时间里,非常感谢各位的照顾。

在今年,很多的经销商朋友们都或多或少遇到了一些问题,我也在思考通过我们的努力能帮大家做些什么?想来想去,那就先将我这段时间看到的、想到的,给大家做几个简单的总结和分享。不恰当之处,望大家多多包涵。

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难 大家都难

2021年对于我们这个行业所有人来说,都很难。

疫情和运价,是大家公认的问题,但这些更多是诱因,我国商用车销量近5年来节节攀高,也确确实实让整个行业都享受到了一波红利。但花无百日红,纵观整个人类社会,量的发展永远不可能是一成不变的,到了一定阶段必定会转向求质的发展,2021年便是这个阶段的起点。

处在转折期当然很痛苦,说躺平的是心态好的。大家也都在期盼着2022年,期盼着好的环境、好的政策、好的产品。

“枪炮蒙尘,铸剑为犁”永远只是理想,毛主席说过:“我们爱好和平,但以斗争求和平则和平存,以妥协求和平则和平亡。”这句同样适用于我们行业当下的囧境。

“等靠要”真要不得!我们能做些什么?

1、塑造自己的品牌形象

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当下的市场在主机厂渠道的扁平化策略下,经销商和主机厂的关系更多情况下是经销商对主机厂的依赖更高。随着主机厂以及对终端用户的重视,还有大客户的话语权的不断扩大,主机厂越过经销商以及跟核心用户建立联系,并且进行资源支持,这使的经销商在整个供应链中的地位被削弱、利润下降。

并且,经销商还得面临同一个区域内同一个品牌的竞争,经销商的品牌建设能力受制于经销商本身组织体系不完善、经销商无法形成自己的品牌,在主机厂品牌的光环下,所以就会造成同品牌、同区域竞争。

在这样的情况下,能否给客户提供优质又低成本的服务,能否明确自身的定位,给自己找到合适的定位和标签,在客户心中塑造出自己的品牌形象,决定了经销商能否实现可持续发展。

2、数字化驱动变革

在“互联网+”时代未来临之前,主机厂和经销商都只要“坐销”和“行销”,商用车市场的模式为主机厂-经销商-用户的模式,主机厂更多的精力是在经销商业务的管理和开拓,在用户管理方面只要做到浅层次管理就好,不需要端对端业务闭环管理。

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如果纯以传统营销为主,无法形成对用户需求全生命的快速、全面的洞察,在当下不进则退的竞争态势下,慢-势必会落后于行业变化。而数字化的核心是数据,数据产生的洞察能够反作用于或者给传统营销方式提供互补。并且还能为整个企业带来全新的理念,以及组织结构的优化、业务模块的拓展等。

更为重要的是,目前,在整个商用车领域数字化正在逐步影响整个产业链,数字化营销可以说的是企业数字化转型的桥头堡,是基础,不能等到被动接受。

3、营销方式的升级

现在整个汽车工业都在加快数字化建设,但或许现阶段能传递到卡车经销商层级的影响,还只是在产品端。

在疫情之前,卡车销售主要以线下为主,营销手段相对单一。这次疫情让经销商更加关注线上营销。

直播、VR实景、云卖车等线上零售方式,开始陆续成为卡车销售员必备技能,主机厂和经销商也希望通过线上营销模式,来触及客户,线上营销看似热闹,但或许到经销商那因为业务不熟,缺乏业务指导,线上或将变成应付差事呢?又有多少人能通过这次疫情,自审内部能力结构调整呢?可以说,不少厂商把这次疫情是一次营销大练兵。

车企现阶段除了面临四化转型的压力之外,还面临的庞大的营销转型压力。抓住的不仅是现有的客流,更是未来趋势。

这里可以分享一个对营销的简单理解,就是从内容、渠道、活动、价格等方面来进行营销。

4、场景化推动销量突破

寻找细分市场的方式,主要有4种:市场容量,用户类型,运输货物的特点,运输场景。

有目的性的瞄准1、2个重点细分市场,或者和自己产品比较有优势的市场作为突破点,分析这部分用户群的诉求,把符合目标客户的产品作为主推,由单品带动同系列的其他产品,实现资源的合理配置,深挖该细分市场中的需求,拓展利润链条。

5、模式的变化

当下物流标准化的建立,这对未来经销商角色会有新的转变。“运力”这个概念可以简单的分为“人+车”,经销商和自己服务的客户两者角色和功能也在发生变化。

这种变化在新能源更为明显,新能源已经是放在明眼上的一个趋势,新能源的技术含量、或者是后市场的深度,对于经销商来说,远远没有达到一个成熟的状态。于新能源的未来来说,是对行业系统性的革新,车辆只是这个生态环境中的一角。考验的不但是简单的销售模式,更是对经营和运营者能力的挑战。

编后语

取法乎上,得其中也,取法乎中,得其下也。

如果对自己目标太低,很容易完成,这样的心态在市场好的时候自然很容易,但只要一个环节失败,就只能叹一声“为之奈何”。当然,这是人之常情,所有人都很难免俗,庆幸的是今年的疫情给我们提了醒。与其等,被动的接受,真不如自己主动求变。

下一期,我们再一起来探讨一下2022年市场环境。

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