9月20日，随着极狐考拉的上市，车圈又多了一个面向细分市场的“标签”。

　　近几年车企品牌和产品线愈发丰富，汽车品类也因此而不断被细化：有专门面向女性用户的，有服务于二胎三胎家庭的，还有紧抓硬派越野爱好者的。而这次，极狐考拉选择了一个“小众”但绝不应被忽视的场景，即母婴、亲子的出行。考拉也因此成了“全球首款智能亲子车”。

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　　家中有娃的人自然能理解携带婴幼儿出行的难度有多大，痛点有多突出。这其中，妈妈又因为角色的特殊性而首当其冲。对她们的关照怎么强调都不过分。因此，市场绝对需要有一款能够全方位照顾到宝妈群体的产品。而极狐汽车的考拉正是在这个方向上的一次尝试。

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　　9月20日的上市沟通会上，北汽集团副总经理、北汽新能源董事长刘宇，北汽新能源常务副总经理张国富，北京汽车研究总院副院长李森以及极狐汽车公关总监沈鹏向媒体详细解读了考拉的“前世今生”。

　　Q：成都车展后，考拉获得大家普遍关注的原因是什么？

　　A：一是产品定义的成功，考拉是北汽新能源经过十多年对新能源市场的探索和积累，基于“场景化造车”理念打造的亲子出行的新物种，开辟了一个原本是刚需的新品类。有媒体老师问过我：考拉作为一个新产品，这个市场会不会小？我说：我的观点，大市场、小市场都不怕，就怕你这个车没有标签。在一个细分市场，只要你做得足够用心、足够匠心，你知道你是谁，你为用户能带来什么，能给用户带来什么价值，如果围绕用户的需求把价值点做透，这个产品也会有一个好的表现。

　　二是考拉的预售价格和政策非常有诚意。在开启预售之前，我们也跟媒体、用户做了沟通和调研以及征求意见，对考拉普遍的预售价区间大家当时想的是15-20万，而考拉的预售价我们给出是13.38万-17.18万，还推出了包括配置、版本免费升级在内的多项预售好礼。从结果上看，我们给用户创造了很多惊喜，用户也感受到了极狐的诚意。

　　三是认真做用户运营。在考拉的研发过程中，团队调研了超过5000位妈妈，以此拿到的是200多个问题清单，围绕着亲子出行这样一个场景，大家的痛点是什么？此外，考拉在企业微信平台、微信群、车友圈以及各种公域和私域流量阵地与用户沟通交流，对用户的诉求一一响应并且很快地响应，考拉从研发到推向市场，用户一直都是工作的原点。

　　Q：考拉的用户人群都是什么样的人群？

　　A：第一类就是关爱宝宝健康安全出行的刚需家庭。对他们而言孩子的健康安全高于一切。第二类是即将或者已经回归社会主角的“新主见妈妈”，现在的妈妈都是90、95后，带娃方式都不一样，这群即将回归社会的“新主见妈妈”。第三类是增购的家庭轻出行需求。第四类是对男士说的，这一类就是能够有充分责任感，对爱人/妻子表达爱意的“暖爸”群体。第五类是新生家庭的祖父母。

　　Q：极狐考拉上市后，对这款车的销量有什么期许吗？

　　A：亲子出行市场并不是一个小市场，你算算到今年4月份，新生儿建档是780万，去年新生儿是850万，前年是10000万，前年生的孩子今年2岁，我们家的车安全座椅是可以坐到8岁，所以得往前倒七年，一年就算900万，7×900万是6300万。

　　考拉从立项的第一天开始，就不是一款小众的车，1万×0.1和100×1，孰大众孰小众，对谁是大众，对谁是小众？不一样的。可能对比亚迪来说，一个月2万-3万一辆车的确是个小众市场。对考拉锁定的人群来说，我们认为这是大市场，因为我们推导逻辑是，我们应该造什么样的车。

　　我们选的主题是家，认为车一定是的家庭生活的主要工具，家里面谁最重要？孩子。好像大家用脚投票都会投到孩子身上。所以，我们认为这是一个大的市场。所以，这个车，我们这些年升级打怪，和大家的交流实际是晚的，和汽车行业的交流是晚的。我们在母婴行业，优生优育、妇联行业交流的特别多，中优协、中妇协，李森特别熟。

　　Q：对母婴产品来说，“种草”是一个很重要的概念，在“种草”这件事上考拉具体会怎么做？

　　A：我们的确是像大家说的，“种草”为上，我们没投什么硬广告，而且我们现在能出现什么？前期“种草”尝到了甜头，用户没有来店里、没有看到车，只是通过小红书、短视频、微博上我们的“种草”文章，已经开始在App上下订了，这个在极狐史上也不常见，基本没有。我们刚才也在讲，考拉应该是带着四个轱辘的奶瓶子，在母婴品类，为什么我们跟好孩子在上海的店开了，我们跟好孩子在上海一个shoppingmall里头，环球港游乐城店好孩子的专卖店我们已经把考拉放进去了，类似这种异业的。我们认为汽车经销商起到的作用会越来越小，它更像是一个交付中心，这是关于这个事的理解。

　　Q：在品类创新上，大家都想成为先驱，不想成为先烈，考拉有没有想法如何能够避免成为先烈，蹚出一条新的路，或者是为亲子车蹚出一条新的路？

　　A：先驱、先烈很难自己定义。先驱这个事主要看你的动机，这个车的动机，我们摒弃掉很多原有的东西，真的是想给目标人群造一款让他满意的车，这个动机实际上是贯穿整个产品过程的，与你投入的资源是匹配的。如果你组织的资源没有击穿这个阈值，匹配的资源不够，你叫什么都行，但是消费者未必认，你只有打穿了他心中那个阈值，觉得这是我的菜了，你就能够保持你的壁垒或者门槛。

　　这个事大家都可以做，过两天别的车复刻，就看这个企业的战略，你的有限资源愿不愿意往这上面投。今天聊天的时候大家还在说这是一个小众人群，但是大企业看是小众，在我这个企业看这属于一个大众市场，有好多的需求量可以满足我，我投入的精力就比这个大。我们希望成为先驱，关键看你是否有足够的定力往里投，另外，你能不能做好外延，就刚才我们说的“把考拉玩坏”这件事，也是让它着力点能够更多，这是一个整车平台。为什么大家都在看滑板？滑板上下解耦，上下车分离，消费者没有任何意见，解耦了反而容易出现耦合不太顺畅的地方，但是对于工业企业来说，一次投入、多次试错，而且多维度应用的作用就会很大，这个时候抗击风险的能力就大大地提升了。

　　Q：极狐品牌对自己的描述是“生而破界”，考拉的出现对丰富这个品牌内涵有哪些影响？对以后整个产品的谱系拓展会有哪些影响？

　　A：其实这个很好解释，“生而破界”就是怎么整都行，就叫“生而破界”。秋凤给补了一个叫“有何不可”，更是补强这句话了，就是百无禁忌。极狐这个品牌应该是极致致力于消费者需求。“生而破界”的目标就是满足消费者需求，跳出品牌所谓的血统、基因，基因就是为它满足需求，当成基因，反而没有那么多的顾虑、禁忌。我看好像骂极狐牌考拉的也没有，大家也挺接受的，但是这个事要是按照原有的思维方式是要改名字的，这个名字太好玩了，为什么要改？所以我们塑造这个品牌可能要通过几个比较鲜明的、比较让消费者觉得这是我的菜的车，来慢慢地组成一个向心力，现在看到的都是切线速度，向心力跟切线速度现在看是不重叠的。

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